Als manager sales heb je de verantwoordelijk voor de resultaten van je medewerkers. Dit is soms lastig. Je bent er niet bij als je verkopers die felbegeerde handtekening van de klant krijgen. Je bent er evenmin bij als een van de verkopers met pek en veren het pand van de klant uit wordt gejaagd. Dit betekent dat het soms moeilijk is om goed leiding te geven aan je team.

Hoe cijfers en reflectie samen zorgen voor het beste resultaat

Als manager sales heb je beperkte mogelijkheden om te zien hoe het gaat met jouw team. Uiteraard zijn er de cijfers. Hoeveel deals zijn er gesloten in het afgelopen kwartaal? Wat is de gemiddelde omzet per deal? Maar verder zijn de mogelijkheden beperkt. Je haalt de nodige informatie uit één-op-één gesprekken met je teamleden en uit vergaderingen, maar toch geeft dit je ook niet altijd de juiste informatie over hoe je verder moet op de lange termijn. De sleutel naar succes als salesmanager is niet om strakker te sturen op de cijfers. Hoewel de cijfers een belangrijk verhaal vertellen, is reflectie onmisbaar als je meer uit je team wilt halen. In dit artikel lees je zeven belangrijke vragen die je jezelf als salesmanager regelmatig moet stellen om verder te komen.

1.    Heb ik de juiste mensen aan boord?

Het succes van jou als salesmanager staat en valt met het team. Heb jij de juiste mensen aan boord? Zijn jouw mensen bevlogen en verzinnen ze steeds nieuwe manieren om klanten te binnen te halen? Deze creativiteit en bevlogenheid is belangrijk. Sales blijft toch mensenwerk en je verkopers zullen zich moeten verdiepen in de klant. Natuurlijk zullen er momenten zijn waarop ook je beste verkopers wat minder gemotiveerd zijn. Heb je echter verkopers die het verkopen structureel als moetje zien, dan gaat dit ten koste van de resultaten.

2.    Maakt mijn team gebruik van alle mogelijkheden die er zijn?

De toolkit van sales is de afgelopen jaren alleen maar groter worden. Denk aan CRM-systemen, business intelligence software of mogelijkheden voor videoconferences. Al deze systemen bieden fantastische mogelijkheden om klanten beter te bedienen of om efficiënter te werken. Maakt jouw team gebruik van deze kansen? Zo nee, wil je dat veranderen of wil je afscheid nemen van deze (kostbare) tools?

3.    Hoe kunnen we leren van fouten?

Waar gewerkt wordt, worden fouten gemaakt. De lat qua aantal klanten ligt te hoog, waardoor verkopers de producten tegen een te lage prijs verkopen. Drie verkopers bieden onafhankelijk van elkaar een proefperiode aan, waardoor de afdeling support in problemen komt. Fouten maken is niet erg, maar het is wel belangrijk om van deze fouten te leren. Ga terug in het proces om ervoor te zorgen dat je dezelfde fout niet weer maakt. Pas bijvoorbeeld de doelen aan of geef richtlijnen wanneer je verkopers een proefperiode mogen aanbieden.

4.    Hoe kom ik over op mijn verkopers?

Je eigen gedrag heeft een hele grote invloed op hoe jouw medewerkers zich gedragen. Frons je met je wenkbrauwen als iemand om 17:00 het pand verlaat en stuur je zelf op de meest rare tijden e-mails? Dan vinden je medewerkers je veeleisend. Misschien levert dit in het begin even wat meer verkopen op, maar uiteindelijk gaat het ten koste van de kwaliteit. Medewerkers raken uitgeput of zijn geneigd om slechtere voorwaarden te accepteren om maar een klant binnen te kunnen halen. Het kan ook anders. Faciliteer je je medewerkers bij het behalen van hun doelen? geef je hen de ruimte om zich ook op persoonlijk vlak te ontplooien? Dan zijn je medewerkers graag bereid om een stapje harder voor je te lopen. Je bent dan geen baas maar een leider.

5.   Handel ik vanuit emotie of ratio?

Soms is er een behoorlijke druk op de ketel. Een van je verkopers heeft iets onhandigs gezegd bij een strategische klant, waardoor een deal niet doorging. En jij mag straks bij de Raad van Bestuur uitleggen waarom deze klant niet binnen is gehaald. Het omgekeerde kan ook. Je team leek de doelstelling voor dit jaar bij lange na niet te halen en ineens komen er tussen kerst en oud en nieuw nog drie grote klanten bij. Juist op dit soort momenten is het zaak om de kalmte te bewaren. In het eerste geval wil je misschien boos uitvallen tegen je verkoper. In het tweede geval wil je iedereen een dikke bonus geven. Juist op dit soort momenten is het verstandig om je af te vragen of je rationeel nagedacht hebt over je keuzes. Als je een dag wacht, maak je waarschijnlijk betere beslissingen.

6.    Draagt deze actie bij aan onze doelstelling?

De middelen binnen jouw bedrijf (en zeker binnen jouw team) zijn schaars. Voordat je een actie uitzet of een beslissing neemt, is het dan ook verstandig om erover na te denken of deze actie of beslissing je dichter bij je doelen gaat brengen. Is dat niet zo? Verspil er dan geen kostbare tijd of energie aan.

7.    Is het beste voor de klant ook goed voor het bedrijf?

Soms sta je als manager sales voor een moeilijke beslissing. Een belangrijke klant wil een speciale afspraak in zijn service level agreement. Deze afspraak is haalbaar, maar de manager van de afdeling support zal niet blij met je zijn. Je kunt een grote naam binnenhalen, maar wel tegen een tarief dat eigenlijk net iets te laag is. In dit geval is het belangrijk om je af te vragen wat het beste is voor het bedrijf. Je moet hoe dan ook een bittere pil slikken. Of je raakt de klant kwijt, of je voorwaarden zijn niet goed genoeg. In veel gevallen is het beste voor de klant ook goed voor het bedrijf, maar niet altijd.

Stel de juiste vragen

Door de juiste vragen te stellen kun je als manager sales verder kijken dan de cijfers. Goede, reflectieve, vragen geven inzicht in wat echt belangrijk is voor de klant, het bedrijf en voor jouw medewerkers. Tot slot houden goede vragen je een spiegel voor, waardoor je ook jezelf continu kunt verbeteren.

Share This

Share this post with your friends!